AI醫生．四｜不研究醫藥、不打價格戰——平台化醫企如何突圍？

資本的熱情，折射出AI醫療賽道的灼熱。然而，這門生意究竟該怎麼做？商湯醫療選擇了一條不同於AI製藥、不同於傳統醫療器械的路徑——不做藥、不只在單一賽道打價格戰，而是在依託母公司商湯科技的資源和資本下，選擇「平台化」策略，用標準化產品快速覆蓋內地三級醫院，再從香港走向國際。這條路能否跑通，取決於它如何回答一個核心問題：誰為AI醫療買單？

2016年正值移動互聯網轉型浪潮，全球最大個人電腦生產商之一聯想集團決定孵化智慧醫療業務，聚焦是AI在醫院的具體醫療場景中的落地應用，即定制化的醫院醫療資訊系統（HIS）。羅賓被委以重任——創立聯想智慧醫療，負責整體拆分、獨立運營和融資。他回憶，那時候的想法很樸素，「就是讓患者少走路、信息多走路，通過移動技術讓看病效率大幅提升。」今年，他加入商湯醫療擔任首席市場官——正好趕上了AI應用層爆發的另一個浪潮，也趕上了商湯醫療自2024年就開始的獨立拆分和上市計劃。

兩次拆分，卻是同一種邏輯。關於為什麼要拆分？羅賓指出，最根本的原因在於主營業務與初創業務之間存在無法調和的體量落差，「投資人在上百億美金的財務報表裏，看不到幾千萬到過億的初創業務的增長。」其次，拆分後，新業務可以引入外部資本孵化，團隊獲得股權激勵，而非傳統意義上大公司用薪資來激勵——「每個細分領域的管理者都會是一個細分的CEO，作為一個新的創業者來全身心投入。」

目前市場上AI醫療的商業化路徑，大致可以歸為四條賽道。第一條是AI製藥，即用AI技術加速新藥研發——從靶點發現、分子設計到臨床試驗優化。這是門檻最高、回報潛力也最大的方向，但至今全球仍沒有一款由AI研發的新藥獲批上市，整個賽道仍處於產業化「前夜」。第二條是AI醫療器械與診斷，即用AI輔助醫學影像分析、病理診斷和疾病篩查，這是最擁擠的賽道，大大小小的公司都想在三級甲等醫院（內地醫療體系最高級別）的採購預算中分一杯羹。第三條是AI醫療信息化與大模型應用，用AI優化醫院運營流程和醫生工作效率，包括電子病歷生成、智能分診、科研輔助等，屬於醫療信息化和AI應用的交叉地帶。第四條是AI消費醫療，面向普通消費者提供線上問診、健康管理和藥物配送。

四條賽道的客戶、監管門檻和盈利邏輯各不相同。AI消費醫療的本質是電商，阿里健康、京東健康、美團依託物流和支付體系，做線上問診和送藥，線上買藥時同步完成醫保結算，潛在還可以帶入商業保險來做支付，從傳統的電商公司變成金融公司。AI醫療器械賽道則擠滿了新興AI公司——有些只做影像，有些只做病理，有些只做大模型，各自在細分領域爭奪市場份額，競爭激烈到價格戰已成常態。傳統信息化廠商如衛寧、東軟，則試圖在原有HIS上疊加AI功能，但它們面臨的最大挑戰是產品轉型，要推翻重建並不容易。

羅賓指出，HIS系統已經成熟了30到40年，自2013、2014年引入互聯網思維後快速在醫院普及，但最大的問題是大規模定制化。一間醫院可以有高達100多個子系統——掛號、電子病歷、支付、藥房管理、醫保對接、住院管理、影像系統、檢驗系統、病理系統，分別由四至十間公司運營。「在A醫院做完（HIS）以後，在B醫院複製，不能百分之百複製，至少要重新做三至四成定制化開發。」每個項目金額高達數千萬，但投入的團隊資源巨大，「還是很笨重，AI產品相對於傳統HIS是高度標準化，可以實現快速實施和部署。」

影像AI的競爭已經白熱化，聯影、推想、深睿等競爭對手激烈廝殺，「大家都比較善於打價格戰」。但商湯明確要發展為平台化公司，在影像之外，有病理AI產品——在組織學和細胞學的病理分析方面自稱「業內領先」；有大模型產品，可以協助醫生書寫電子病歷、進行科研輔助；還有生成式AI產品，正在探索如何讓醫生和醫院生成自己的智能體。

「我們所有產品，不管是影像AI還是病理AI還是大模型，都是非常標準化的。只要短短一個月甚至更短的時間，就可以快速部署、快速複製。」這讓商湯能夠以較小的資源投入快速在多醫院推廣。從2018年孵化到2024年正式獨立拆分，今年接近盈虧平衡。羅賓解釋，准入門檻本身就是巨大的時間和金錢投入，「一個三類醫療器械證需要多中心認證，需要上百例醫療數據支撐，每個准入的投入都是幾百萬人民幣和至少一年半的時間」。

不過，並非所有人都看好商湯的定位。醫療健康領域投資人梁穎宇直指，商湯本質上是一家「科技公司」而非「醫療公司」，商業邏輯和投資價值也截然不同。羅賓也承認，AI公司與醫療公司有本質區別：「AI公司文化扁平，沒有歷史包袱，迭代速度和產品化速度很快。」但他認為，這恰恰是商湯的優勢——輕量、快速、標準化。

如今，AI醫學影像與輔助診斷公司大量湧入三甲醫院，將其視為商業化主戰場；醫療AI大模型公司亦積極佈局同一場景，力爭在標杆醫院率先完成臨床驗證。根本成因是三級醫院「有錢有數據」。羅賓指出：「國內八成的患者都在頭部三級醫院看病，前一百名的三甲醫院營收幾十億，日門診量過萬，自然而然積累了大量數據。」數據是AI的燃料，醫院自然是AI醫療公司的最佳生長土壤。但標杆醫院的塑造無法速成，需要長期深耕。

羅賓點出關鍵，AI的最終使用者是醫生，但買單決策者是院長。商湯則從四個維度向院長闡述AI的價值，對醫院、對醫生、對患者、對醫保分別能帶來什麼。「我們要把價值說清楚。」以一個區域最大三甲醫院為例，這類地級市頭部三甲醫院年營收數十億元，但全國排名五十名開外，患者記不住它們。院長真正的訴求，是透過AI讓患者感覺到「來這裏就醫更有效、更快速、更準確」——如今的AI醫療已開始成為提升醫院品牌戰略工具。

商湯醫療並非香港本土企業，而是由香港上市公司商湯科技孵化的AI醫療業務板塊。在羅賓看來，香港有四大獨特優勢。首先是醫療體系本身，香港同時擁有國際化的高端私立醫院體系和覆蓋廣泛的公立醫療體系，這為AI醫療產品提供了從高端到普惠的完整驗證和迭代環境。其次是人才，「香港擁有亞洲頂尖高校，能夠持續培養既懂人工智能、又熟悉醫學和國際規則的複合型人才。」第三是資本，「香港作為國際金融中心，能夠連接全球資本。」如商湯醫療依託母公司港股上市的背書，獲得眾多海外投資機構的支持：「所有大的保險公司的亞太總部都在香港，他們對於AI應用的推廣有很強的訴求。」

第四是國際合規優勢。「醫療AI最終要走向全球，而香港普通法體系下成熟的數據治理、知識產權保護和國際接軌的監管環境，為企業開展國際合作、獲取國際認證、進入海外市場提供了制度基礎。」他直言，國內的醫療器械出海時常被質疑數據的準確性和可信度，但香港能夠為數據提供國際認可的認證背書，讓AI產品在海外市場更具競爭力。

羅賓認為，醫療AI國際化最大的難點不是技術本身，而是真正進入當地的醫療體系。一款AI產品要成為醫生日常診療的一部分，需要同時跨越合規認證、臨床驗證和本地化應用三個門檻。不同國家的人群特徵、疾病譜、影像設備和臨床流程都存在差異，模型需要針對當地醫療環境進行驗證和優化。商業模式同樣需要調整：在內地、香港和新加坡，商湯主要圍繞影像AI開展合作；而在印尼，由於基層醫療覆蓋廣、X光設備更加普及，重點推廣的是胸部X光智能分析方案，以滿足當地普惠醫療的需求。

在羅賓看來，香港在整個AI醫療產業鏈中更適合「資本樞紐加國際化跳板」的角色。談到最近許多AI醫療內地企業來港上市，羅賓認為這是一個很自然的趨勢：「香港作為國際金融中心，在上市制度、資本對接和國際規則方面有天然優勢。內地AI醫療企業來港上市，一方面是看中港股的融資能力，另一方面也是為國際化做準備。」

羅賓對香港的期望不止於此。過去兩年香港單靠芯片轉口貿易——「做過手的中轉站」，已經獲利豐厚，但這種模式不會帶來真正的創新驅動力。「我其實希望香港能夠抓住這個機會。」AI應用層的爆發才剛剛開始，香港能否從低附加值的「中轉站」，升級為真正驅動創新的國際化樞紐，取決於能不能用好手中的人才、資本和國際制度這三張牌。